Kniha
Myšlení, rychlé a pomalé
Kahneman dostal v roce 2002 Nobelovu cenu za ekonomii za to, že popsal, jak se lidé doopravdy rozhodují. Mozek podle něj pracuje ve dvou režimech. Rychlý a intuitivní Systém 1 rozhoduje většinu času a spoléhá na zkratky. Pomalý a pracný Systém 2 zapojujeme jen tehdy, když musíme. Většina chyb v úsudku vzniká tím, že Systém 1 odpoví na jednodušší otázku, než jakou jsme položili, a my si toho nevšimneme. Kniha není o marketingu. Je o tom, jak myslí zákazník, klient i my sami.
V praxi:
- Zákazník se na webu nebo v reklamě rozhoduje převážně Systémem 1. Nabídka, která vyžaduje přemýšlení, prohrává s tou, která je srozumitelná na první pohled.
- Stejná informace podaná jinak (rámování) vede k jinému rozhodnutí. „90 % spokojených“ působí jinak než „10 % nespokojených“.
- Ztráta bolí víc, než potěší stejně velký zisk. Proto funguje „nepřijďte o…“ a proto lidé neradi mění dodavatele.
- Pozor: část výzkumů v kapitole o primingu (podprahovém ovlivnění) se v dalších studiích nepodařilo zopakovat. Kahneman to později sám přiznal. Hlavní myšlenka knihy platí, jednotlivé pokusy z té kapitoly necitujte jako hotovou věc.